Interview – Lionel Ktorza, Président de Smart Proposal
Écrit par Marie Bourhis
Lionel Ktorza, Président de Smart Proposal a répondu présent à la demande d’interview de l’incubateur Belle de Mai. Il nous a présenté sa solution SaaS destinée aux entreprises de services B2B, qui leur permet de réaliser leurs propositions commerciales de bout en bout avec un gain de temps et une maîtrise inégalée.
Peux-tu nous parler de toi et de ton parcours ?
Je suis Lionel Ktorza, j’ai fait des études en commerce et gestion et j’ai obtenu un Master à l’IAE d’Aix-en-Provence. Lors de mon stage de fin d’études, j’ai intégré un groupe de services aux entreprises et j’y suis resté. J’ai évolué au sein de ce groupe, sur des fonctions commerciales, pendant une quinzaine d’années. En tant que commercial régional, commercial Grands Comptes, puis responsable commercial national sur les métiers de la sécurité. Et aujourd’hui, je suis Président de Smart Proposal.
C’est quoi Smart Proposal ?
C’est un outil unique, pour les commerciaux, qui leur permet de simplifier les chiffrages complexes, d’automatiser la production de contenus d’offres techniques et de piloter l’offre commerciale. Les commerciaux passent donc moins de temps au bureau et plus de temps avec les clients. Smart Proposal permet également à la direction d’avoir une visibilité en temps réel sur toute l’activité. Toutes ces fonctions, mais aussi l’ergonomie de la solution permettent un gain de temps important, et une tranquillité d’esprit sur la gestion des données.
Ci-dessous, une présentation concrète en vidéo de la solution Smart Proposal :
https://www.youtube.com/watch?v=QxZvCHC1RZE
Comment t’est venue l’idée de Smart Proposal ?
Je ne savais pas que je deviendrais entrepreneur, l’envie est venue au fur et à mesure avec l’évolution professionnelle. Il ne me manquait plus que le bon projet à réaliser, au bon moment. J’ai toujours aimé créer des outils de facilitation et d’optimisation, finalement c’est là-dedans que je me suis lancé.
Pour contextualiser, il faut savoir que le métier de commercial, c’est beaucoup de phases de consultation, réponses à appels d’offres… On passe énormément de temps au bureau à fabriquer des offres, à les chiffrer (ce qui peut être assez complexe), à construire les mémoires techniques, à préparer les réunions pour les supports de soutenance, etc. Sur les métiers du B2B, on a vraiment une majeure partie de notre travail de commercial qui se passe au bureau sur de la production d’offres. Environ 40 à 60% du temps. Et quand un commercial est au bureau, il y a une perte de productivité car il n’est pas avec un client.
J’ai constaté que les commerciaux n’avaient pas vraiment d’outils pensés pour eux, qu’ils travaillent dans des PME, des ETI ou dans des grands groupes. Et ce constat est applicable à tous les secteurs d’activité. C’est pour cela que m’est venue l’idée, avec mon associé Ludovic, de fonder Smart Proposal et de développer le logiciel que j’aurais rêvé d’utiliser en tant que responsable commercial. C’est-à-dire un outil qui permet à la fois d’aller très vite, d’être très précis en ayant des offres de grande qualité. Avec mon autre casquette de responsable commercial national, là je rêvais d’un outil qui me permette d’avoir une visibilité en temps réel sur les commerciaux qui travaillent avec moi, sans passer par un CRM.
Et voilà Smart Proposal c’est la concrétisation de ces rêves : un outil web unique qui peut tout faire pour faciliter le travail des commerciaux et responsables commerciaux grâce à trois fonctionnalités principales :
- Le suivi d’opportunités d’affaires
- Le chiffrage
- L’édition automatique de propositions techniques et commerciales
Lionel et Ludovic, les fondateurs de la solution.
Pourquoi avoir décidé d’être accompagné ?
Tout d’abord, parce que c’est ma première expérience en tant qu’entrepreneur. On ne peut pas tout savoir donc c’est bien d’être accompagné par une structure qui a l’habitude des jeunes projets. C’est ce qui fait souvent dans l’univers des startups : passer par une structure pour se faire aider sur la définition du business model. Le BM n’est pas prédéfini, c’est à nous de le construire donc il vaut mieux être accompagné par des professionnels qui ont l’habitude de ce style de problématique. Être accompagné permet également d’avoir des moyens financiers complémentaires et surtout de bénéficier d’une mise en réseau facilité avec les acteurs de l’écosystème, notamment régionaux, que ce soit du financement ou autre. C’est intéressant aussi d’avoir des conseils de personnes de l’univers Tech/digital.
Pour le choix de la structure, j’avais entendu de bons échos de personnes qui ont été accompagnées à l’Incubateur Belle de Mai, et la structure est bien intégrée dans l’écosystème tech régional. On sait que l’incubateur est sélectif sur les projets accompagnés et cela valorise notre projet d’avoir été sélectionné.
Comment évolue le projet Smart Proposal avec la Manufacture ?
Sur la Manufacture nous sommes vraiment challengés, si nous ne sommes pas sûrs de nous, on saura très rapidement où sont les problèmes. Elle nous a conforté sur notre idée mais nous aussi a permis de réfléchir à de nouvelles pistes de développement au niveau commercial ou technologique.
Tu es ensuite passé en incubation. Comment se passe ton accompagnement ?
On est davantage sur de l’accompagnement que sur du challenge contrairement à la Manufacture. Les chargés d’affaires sont disponibles sur des sujets spécifiques (Ex: bilan comptable, échanges bénéfiques). Ce qui est un vrai plus pour nous aussi, c’est d’avoir des locaux à prix réduit.
Comment évolue le projet Smart Proposal ?
Le prototypage a été fait début 2020, on a travaillé avec une maquette puis avec une équipe de développeurs freelances. Avant les tests, il y a eu des échanges avec les clients pour analyser et coller à tout leurs besoins. On a livré notre solution en janvier 2021 comme prévu. Nous avons également eu notre première commande très tôt en début 2021. On a passé beaucoup de temps au premier trimestre pour on-boarder nos clients, et intégrer quelques améliorations au niveau du développement. Le but étant d’avoir un produit facile à utiliser et qui correspond à plusieurs clients à la fois. Pour le deuxième trimestre 2021, on est vraiment entré sur une phase de commercialisation.
C’est quoi la suite ?
Il y a eu la création de deux postes en alternance ainsi que deux stagiaires. Nous pensons étendre le nombre de personne d’ici fin 2021 en embauchant.
Nous voulons devenir la solution de référence pour la production d’offres commerciales et que l’on soit la brique naturelle qui vient s’insérer dans les systèmes d’informations des entreprises entre les CRM et les ERP. Nous sommes une startup qui intervient aujourd’hui au national et peut-être un jour s’étendra à l’international.
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